Una delle domande che mi viene posta più spesso durante i percorsi di career coaching è anche una delle più difficili a cui rispondere: “Secondo te, quanto valgo oggi sul mercato del lavoro?”
È una domanda legittima, ma spesso viene affrontata partendo dal presupposto sbagliato.
La maggior parte dei professionisti identifica infatti il proprio valore con lo stipendio che percepisce. Se guadagna 40.000 euro pensa di valere 40.000 euro. Se negli ultimi anni ha ricevuto pochi aumenti, tende a convincersi che quello sia il suo reale valore sul mercato.
In realtà le due cose possono essere molto diverse.
Nel corso della mia esperienza ho conosciuto manager con responsabilità importanti e risultati eccellenti che erano retribuiti ben al di sotto del valore riconosciuto dal mercato. Allo stesso tempo ho incontrato professionisti con stipendi elevati che, una volta usciti dalla propria azienda, hanno scoperto che nessun’altra organizzazione era disposta a offrire condizioni economiche analoghe.
Questo accade perché lo stipendio e il valore professionale sono due concetti differenti.
Lo stipendio racconta il passato. Il valore di mercato guarda al futuro. Comprendere questa differenza è fondamentale non solo quando si decide di cambiare lavoro, ma anche per negoziare un aumento, valutare una nuova opportunità o, più semplicemente, capire se la propria carriera sta davvero evolvendo.
Lo stipendio è una fotografia del passato
Quando si parla di carriera è naturale utilizzare la RAL come principale indicatore di crescita professionale. È un dato oggettivo, facilmente confrontabile e apparentemente semplice da interpretare. Eppure rappresenta soltanto una parte della storia.
La retribuzione che percepisci oggi è il risultato di decisioni prese mesi o addirittura anni fa. Dipende dal momento in cui sei stato assunto, dalle politiche retributive della tua azienda, dal budget disponibile, dalla tua capacità negoziale e, in molti casi, anche dalla frequenza con cui hai cambiato organizzazione durante la carriera.
Per questo motivo non è raro trovare professionisti molto competenti che, pur ricoprendo ruoli di responsabilità, percepiscono una retribuzione inferiore rispetto ad altri colleghi con un’esperienza analoga.
Pensiamo, ad esempio, a chi lavora da dieci o quindici anni nella stessa azienda. Nel tempo può aver assunto nuove responsabilità, gestito team sempre più numerosi, seguito progetti strategici e contribuito in modo significativo alla crescita del business. Tuttavia, se gli adeguamenti retributivi sono stati limitati ai normali aumenti annuali, è possibile che il suo stipendio sia rimasto progressivamente indietro rispetto ai livelli di mercato.
Questo non significa che il suo valore sia diminuito. Significa semplicemente che la retribuzione non sempre riesce a tenere il passo con l’evoluzione professionale.
È proprio qui che nasce uno degli errori più frequenti: confondere il proprio stipendio con il proprio valore.
Il mercato non paga il tuo passato. Paga il valore che puoi creare.
Quando un’azienda decide di assumere un professionista, non acquista gli anni di esperienza presenti nel curriculum. Acquista ciò che quella persona sarà in grado di fare una volta inserita nel nuovo contesto.
Per questo motivo il valore di mercato non dipende soltanto dal ruolo ricoperto o dal numero di anni lavorati. Entrano in gioco molti altri elementi: le competenze sviluppate, la complessità dei progetti gestiti, la capacità di guidare persone, i risultati raggiunti, la conoscenza di uno specifico settore e, soprattutto, il contributo che il professionista potrà offrire in futuro.
Due candidati con lo stesso job title possono quindi avere un valore di mercato completamente diverso.
Pensiamo a due Operations Manager. Entrambi coordinano uno stabilimento produttivo e gestiscono un team di cinquanta persone.
Il primo ha mantenuto la continuità operativa, garantendo il corretto funzionamento dei processi aziendali.
Il secondo, oltre alla gestione ordinaria, ha introdotto metodologie Lean, ridotto i costi produttivi del 15%, migliorato gli indicatori di qualità e guidato un importante progetto di digitalizzazione.
Formalmente ricoprono lo stesso ruolo. Per il mercato, però, rappresentano due profili molto diversi. Non perché uno sia “più bravo” dell’altro, ma perché il secondo è in grado di dimostrare con dati concreti il valore che ha generato. Ed è proprio questo che le aziende cercano: professionisti capaci di produrre risultati.
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Perché oggi conoscere il proprio valore è ancora più importante
Negli ultimi anni anche il modo in cui aziende e candidati affrontano la negoziazione economica sta cambiando profondamente. L’introduzione della Direttiva europea sulla trasparenza salariale rappresenta uno dei cambiamenti più significativi degli ultimi decenni nel mondo del recruiting.
L’obiettivo della normativa è rendere il processo di selezione più equo e trasparente, riducendo le disparità retributive e spostando l’attenzione dal passato del candidato al valore della posizione da ricoprire.
In concreto, le aziende saranno chiamate a comunicare la retribuzione o almeno la fascia salariale prevista per il ruolo già nelle prime fasi del processo di selezione. Allo stesso tempo non potranno più utilizzare come riferimento la retribuzione percepita nella precedente esperienza lavorativa.
Può sembrare un semplice cambiamento normativo. In realtà modifica profondamente la logica della negoziazione.
Per molti anni la domanda “Quanto guadagni oggi?” ha rappresentato il punto di partenza di qualsiasi trattativa economica. Chi proveniva da un’azienda poco competitiva rischiava così di trascinarsi lo stesso svantaggio retributivo anche nelle esperienze successive.
La trasparenza salariale prova invece a introdurre un principio diverso. La retribuzione non dovrebbe essere determinata dalla tua storia salariale, ma dal valore del ruolo e dal contributo che sei in grado di offrire all’azienda. È un cambiamento culturale ancora prima che legislativo.
Ed è il motivo per cui ogni professionista dovrebbe iniziare a conoscere il proprio reale valore di mercato, invece di limitarsi a confrontare il proprio stipendio con quello dei colleghi.
Come capire quanto vali davvero sul mercato
Se lo stipendio non rappresenta il proprio valore, come è possibile capire quanto si vale realmente?
Non esiste una formula matematica né uno strumento capace di restituire un numero preciso. Esistono però alcuni indicatori che, se analizzati nel loro insieme, permettono di ottenere una valutazione piuttosto affidabile della propria spendibilità sul mercato.
Il primo riguarda la domanda. Alcune competenze oggi sono molto più richieste di altre e, di conseguenza, vengono remunerate meglio. Pensiamo, ad esempio, ai professionisti che hanno sviluppato competenze in ambito intelligenza artificiale, cybersecurity, sostenibilità, data analysis o trasformazione digitale. Non è soltanto una questione di competenze tecniche: ciò che aumenta il valore di mercato è il rapporto tra domanda e offerta. Più un profilo è difficile da trovare, maggiore sarà il suo potere negoziale.
Il secondo elemento riguarda l’impatto. Le aziende non acquistano semplicemente competenze, ma risultati. Un professionista che è in grado di dimostrare di aver aumentato il fatturato, ridotto i costi, migliorato i KPI, sviluppato nuovi mercati o guidato progetti strategici avrà generalmente un valore superiore rispetto a chi si limita a descrivere le attività svolte.
È proprio questo uno degli errori che incontro più spesso durante la revisione dei curriculum. Molti candidati raccontano perfettamente cosa facevano, ma quasi mai spiegano quale valore abbiano generato. Eppure è proprio questo che interessa maggiormente ai recruiter e ai manager che prendono le decisioni di assunzione.
Un ulteriore indicatore riguarda il posizionamento professionale. Oggi non basta essere competenti. Bisogna anche essere visibili.
Recruiter e head hunter utilizzano quotidianamente LinkedIn per individuare nuovi candidati. Se il tuo profilo non comunica chiaramente il ruolo che ricopri, le competenze distintive e il valore che puoi portare, il rischio è quello di essere semplicemente invisibile, anche se possiedi tutte le caratteristiche richieste.
Infine, è importante osservare il mercato con continuità. Molti professionisti iniziano a leggere annunci di lavoro soltanto quando decidono di cambiare azienda. È un approccio limitante. Monitorare periodicamente le opportunità, confrontarsi con recruiter e consultare le principali salary guide consente invece di comprendere come stia evolvendo il mercato e quale sia il livello retributivo normalmente riconosciuto per ruoli analoghi.
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Come aumentare il proprio valore professionale
La buona notizia è che il valore di mercato non è qualcosa di statico. Può crescere nel tempo e dipende, almeno in parte, dalle scelte che ciascuno di noi compie durante la propria carriera.
Il primo investimento riguarda naturalmente le competenze. Aggiornarsi è diventato indispensabile, ma è importante scegliere percorsi realmente coerenti con l’evoluzione del proprio ruolo e con le richieste del mercato. Accumulare certificazioni senza una direzione precisa serve a poco; molto più utile è sviluppare competenze che rafforzino il proprio posizionamento professionale.
Allo stesso tempo, però, è fondamentale imparare a comunicare il valore costruito negli anni. Un curriculum focalizzato esclusivamente sulle attività svolte, un profilo LinkedIn incompleto o un colloquio affrontato senza una narrazione efficace rischiano di vanificare anche un’esperienza di altissimo livello.
Molti professionisti lavorano costantemente sulle proprie competenze, ma dedicano pochissimo tempo alla gestione della propria carriera. Eppure la carriera funziona esattamente come qualsiasi altro progetto strategico.
Ha bisogno di obiettivi, pianificazione, monitoraggio e aggiornamenti continui. Aspettare il momento in cui nasce la necessità di cambiare lavoro significa quasi sempre partire in ritardo.
Chi gestisce la propria carriera in modo consapevole, invece, monitora periodicamente il mercato, aggiorna il proprio posizionamento, coltiva il networking e investe con continuità nella propria crescita professionale.
È questo approccio che, nel lungo periodo, permette di aumentare realmente il proprio valore.
Conclusione
Conoscere il proprio valore di mercato non significa attribuirsi un prezzo. Significa acquisire consapevolezza del proprio posizionamento professionale e capire quanto le proprie competenze siano oggi richieste e riconosciute dalle aziende.
In un mercato del lavoro che cambia rapidamente, affidarsi esclusivamente allo stipendio attuale può essere fuorviante. La retribuzione rappresenta il risultato di un percorso passato, mentre il valore di mercato dipende dalla capacità di continuare a generare risultati, sviluppare nuove competenze e comunicarle in modo efficace.
Per questo motivo è importante non aspettare un licenziamento, una riorganizzazione aziendale o la necessità di cambiare lavoro per chiedersi quanto si vale davvero. Gestire la carriera significa monitorare periodicamente il proprio posizionamento, investire nella crescita professionale e prepararsi alle opportunità prima ancora che si presentino.
In fondo, la domanda più utile non è: “Quanto guadagno oggi?” Ma piuttosto: “Se domani decidessi di rimettermi sul mercato, quale valore sarebbe disposto a riconoscermi un’altra azienda?”
È una domanda che ogni professionista dovrebbe porsi con regolarità. Perché le opportunità migliori arrivano a chi costruisce la propria carriera in modo strategico, non a chi inizia a occuparsene solo quando qualcosa smette di funzionare.
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